Category Archives: Turundus ja müük

Kuidas firma rahalist olukorda parandada

Me kõik teame, et raha olemasolu on väikeettevõtete jaoks elu või surma küsimus. Raha tuleb põhiliselt müügist. Kui raha tuleb sisse rohkem, kui seda välja kipub minema, jätavad omanikud tavaliselt oma finantsjuhtimise plaani täiesti tegemata.

Üheks möödunud (mööduva?) MASU õppetunniks on see, et firmal peab olemas olema piisavas koguses rahalisi ressursse juhuks, kui firma sissetulekud vähenevad. Kui firmal pole piisavalt raha, hilineb maksete tegemine. See võib viia pankrotini.

Mida teha, et seda ei juhtuks?

Hoia oma finantsasjad korras.
Hoolitse selle eest, et müügiarvete tegemine, raha laekumise ning maksesüsteemid töötaksid tõhusalt. Kasuta nimekirju ja elektroonilise kalendri meeldetuletusi maksete õigeaegseks teostamiseks. Jälgi oma müügiarvete laekumisi ning nõua klientidelt kiiresti tähtajaks maksmata summade tasumist.

Paku varase või ettemaksu puhul „preemiat“.
Paku klientidele, kes on nõus ettemaksu tegema, 2-5% allahindlust.

„Vallanda“ viletsad kliendid.
Saada klient pikalt kui ta jätkuvalt maksab liiga hilja. Selline käitumine võib alguses klientide arvu küll vähendada, kuid kokkuvõttes laseb sul pakkuda head teenust oma lojaalsetele klientidele. See  omakorda loob sulle hea maine ning pikema aja jooksul toob juurde ka uusi kliente.

Lase klientidel maksta kohe.
Tagamaks paremat rahalist olukorda nõua klientidelt kohest raha maksmist. Selleks pead sa konkurentidega võrreldes paremat toodet või teenust pakkuma. Sa pead aga arvestama, et sellega võid kaotada kliente, kuna paindlikum maksepoliitika lubab suuremal arvul klientidel su teenust/toodet osta. Seepärast kaalu seda muutust hoolega.

Kontrolli oma kulutusi.
Ole kindel, et sa ei kasvata oma ettevõtet liiga kiiresti, millega kaasneb agressiivne kulutamine. Et oma finantsolukorda parandada, siis vali välja ja keskendu alguses vaid kuni kolmele turunduse viisile ning jäta suuremat sorti brändi loomine hilisemaks.

Allikas

Lisa kommentaar

Filed under Eelarve, Ettevõtluse arendamine, Nõuanded, Raha, Turundus ja müük

6 olulist plaani firma jaoks

Plaani tegemine ei ole, et üks-kaks-ja-valmis. Korralik plaani tegemine peab kuuluma iga ettevõtte tegevuste hulka.

1. SWOT analüüs.

SWOT (Strengths – tugevused, weaknesses – nõrkused, opportunities – võimalused, threats – ohud) analüüs ühendab visiooni ja reaalsuse. Vasta järgmistele küsimustele:

  • mis on see, mida ma oskan kõige paremini?
  • mida ma ei oska nii hästi?
  • millised ressursid on olemas – seadmed-masinad, intellektuaalne omand (patendid, kasulikud mudelid jms) ja inimesed?
  • milleks me oleme võimelised?
  • millised välised poliitilised, sotsiaalsed ja tegevusvaldkonna trendid ning sündmused võivad mõjutada firmat?
  • mis mõjutab müüki sellel tegevusvaldkonnal?
  • milline on kõige kasumlikum turg või turuosa?
  • milliseid turge võiks veel katsetada?
  • millised on iga põhilise konkurendi tugevused ja nõrkused?

Vaata see üle vähemalt kord kvartalis.

2. Tulude plaan

Kust tuleb su raha? Oletame, et soovid teenid 100 000 eurot. Hakka nüüd tagasi liikuma. Kui sul on 10-eurone toode, siis pead sa müüma €100 000/€10 = 10 000 tükki. Kui sul on umbes 250 müügipäeva, siis pead müüma 40 tükki päevas. On see realistlik? Kuidas sa jõuaksid sellise müügini? Kui sul on aga rohkem tooteid, siis pead tegema keerulisema tabeli, et numbrites selgust saada.

Lisaks pead jagama ka töötajate arvuga – kui sul on 4 müügimeest siis igaüks neist peab müüma 10 tükki päevas. On see realistlik?

Võib juhtuda, et sa pead muutma oma kavandatavat tulu väiksemaks. Või siis hoopis juurde võtma müügimehi. Või leidma mõne muu lahenduse, et jõuaksid soovitud eesmärgini.

3. Müügikanali plaan

Sa pead teadma kahte olulist numbrit:

1. Põhikonversioon (kui palju kontaktidest saavad potentsiaalseteks klientideks),

2. Müügikonversioon (kui palju potentsiaalsetest klientidest saavad klientideks).

Teatud firmades (nt. veebimüük) on see üks ja sama number. Mõnes teises firmas on aga keerulisema müügiprotsessi tõttu rohkem etappe.

Oletame, et 40% potentsiaalsetest klientidest saab kliendiks ja 20% kontaktidest potentsiaalseteks klientideks. Selleks, et saada 40 müüki päevas, peab sul olema 100 potentsiaalset klienti (40% 100-st = 40) ja 500 kontakti (20% 500-st = 100). Ka siin tuleks neid jagada allika järgi (nt. veebimüügi puhul 100 läbi reklaami, 100 otsingusüsteemide kaudu, 100 teiste kodulehtede kaudu, 100 telefoniturunduse kaudu ning 100 lihtsalt helistades). Pead kontrollima, kas need numbrid on õiged ja reaalsed.

4. Turunduskalender

Turundus nõuab ettevalmistusperioodi. Kampaaniate puhul läheb aega, enne kui tekivad kontaktid, need muutuvad potentsiaalseteks klientideks ja viimased klientideks. Sa pead teadma kui kaua su müügi tsükkel võtab aega ehk kui kaua kestab enne kui kontaktist saab klient.

Hakka tulude plaani ja müügikanaliplaani tagant otsast vaatama. Kui soovid müüa
10 000 tükki detsembris ja sa tead, et kontaktist saab potentsiaalne klient ühe kuuga ning klient järgmise kuuga, siis pead alustama turundusega juba augustis-septembris. Nii varakult seetõttu, et kõik ei pruugi kohe liituda su uudiskirjaga või reageerida su kutsele muul viisil. Pane kalendrisse kõik, mis on seotud turundusega – uudiskirja avaldamise kuupäevad, seminarid, näitused ja ka kõik ettevalmistavad tegevused.

5. Ressursikava

Kõige eelneva ellu viimine nõuab oma ala eksperte. Kui sa tead kui palju kontakte on tarvis muuta klientideks ja millal, siis on sul kogu baasinfo selleks, et nuputada välja kui palju inimesi sa vajad ja millised oskused peavad neil olema. Pead arvestama, et ei pruugi saada sobivat inimest kohe siis, kui vajad. Seetõttu pead hakkama varakult juba neid otsima hakkama.

Ressursikava peaks sisaldama ka olemasoleva personali koolitamist ja arendamist.

6. Kassavoo plaan

Su kassavoo plaan on sarnane eelarvele. See lähtub reaalsest kassavoost ehk sellest, millal raha laekub ja mitte sellest, millal mida müüakse. Ettenägematud kassavoo puudujäägid võivad su ettevõtte „tappa“ mõne nädalaga, mõnikord ka mõne päevaga. Kui kaua saad jätta palga maksmata? Või rendi? Või mitte tasuda oma peamisele tarnijale? Neid ju ei huvita see, et su kliendid pole õigel ajal maksnud. Või see, et sa just sõlmisid superhea lepingu, aga pole veel raha saanud.

Kassavoo puudujäägi korral on kolm lahendust: reservid, krediit ja hilisem maksmine (viimane abinõu). Soovitav on arvestada 90 päevase tegevuskulude reserviga. Krediiti võid küsida nii pangalt kui ka investoritelt. Kuid ka nende lahenduste puhul tuleb varakult tegutseda. Sa ei saa oodata, kuni sul pole enam sentigi raha, sest ka asjaajamine võtab aega.

Kuidas plaane ellu viia

Need plaanid ei pea olema ülipõhjalikud. Need plaanid ei tohi olla ka sellised, mida haruharva uurid – neid tuleb kasutada igapäevaselt.

Kui teed plaane, siis küsi endalt:

  • kas me kasutame ära oma tugevusi ning teame ja võtame arvesse oma nõrkusi?
  • kas me keskendume parimatele võimalustele ja suurimat sissetulekut võimaldavatele tegevustele?
  • kas me suudame järgida oma müügiplaani ja kas meil on sobivad turundustegevused klientide saamiseks? Ja kui pole, siis mille tõttu?
  • mida peaks turundusmeeskond täna tegema ja mida teeb ülejäänud firma, et neid toetada?
  • kas meil on õigete oskustega õiged inimesed plaani ellu viimiseks? Ja kui pole, siis millal neid vajame ja kuidas leiame
  • kas meil on piisavalt finantsressursse, et katta selle kuu rahalised kohustused?

Need on küsimused, mille osas iga firma aeg-ajalt jänni jääb. Kui sul on plaanid tehtud, siis sa tead vastuseid ning saad keskenduda plaani elluviimisele.

Allikas

Lisa kommentaar

Filed under Eelarve, Eesmärgid, Ettevõtluse arendamine, Nõuanded, Raha, Turundus ja müük

Steve Jobs: 7 hoopis teistsugust põhimõtet edukaks läbi löömiseks

1. Tee seda, mida sa armastad: mõtle oma karjäärist senisest erinevalt.

2. Tee Universumisse auk: mõtle oma visioonist senisest erinevalt.

3. Käivita oma aju: mõtle oma mõtlemisest senisest erinevalt.

4. Müü unistusi, mitte tooteid: mõtle oma klientidest senisest erinevalt.

5. Ütle „ei“ 1000-le asjale: mõtle disainist senisest erinevalt.

6. Loo hullumeelselt lahedaid kogemusi: mõtle oma brändi kogemusest senisest erinevalt.

7. Õpi sõnum selgeks: mõtle oma loost senisest erinevalt.

Allikas

Kes on Steve Jobs? Wikipedia andmetel on ta Ameerika ärimagnaat ja leidur, kes on üks Apple Inc. kaas-asutajatest ja selle suur boss.

Lisa kommentaar

Filed under Ettevõtluse arendamine, Loovus, Nõuanded, Turundus ja müük

Müügi lühim õppetund

1. Küsi

2. Kuula

3. Korda etappe 1 ja 2

Allikas

Lisa kommentaar

Filed under Ettevõtluse arendamine, Nõuanded, Turundus ja müük

Ettevõtja ja reklaam

Reeglid, mida iga ettevõtja peaks teadma:

1. Ära räägi oma isiklikust elust sotsiaalse meedia profiilides, sest just meedia kujundab sinu kui ettevõtja kaubamärki.

2. Pea blogi, mis on seotud sinu ettevõttega – sa teed midagi unikaalset – tutvusta seda ka teistele.

3. Vasta alati ettevõtlusega seotud küsimustele ning anna väikest viisi nõu. Nii kujundad enda kui teadliku ettevõtja imagot.

4. Hoolitse selle eest, et su e-posti allkiri sisaldaks viidet su ettevõttele ning sinu rollile selles.

5. Räägi oma ettevõtlusest kõigiga, kes soovivad kuulata. Soovita neil võtta sinuga ühendust selliste sotsiaalse meedia keskkondade nagu LinkedIn ja Facebook kaudu.

6. Tee kvartaalset e-posti uudiskirja ning pane saajate nimekirja kõik, kes on huvitatud sinust ja/või su ettevõttest.

7. Pea kodulehte enda ja oma ettevõtte kohta.

Allikas

Lisa kommentaar

Filed under Ettevõtluse arendamine, Nõuanded, Turundus ja müük

Richard Branson: ettevõtluse edu 5 saladust

1. Naudi seda, mida sa teed

Kuna ettevõtlusega alustamine on karm töö, mis nõuab palju aega, siis peaksid seda nautima. Ettevõtte rajamine seisnebki tegelemises sellega, mille üle ollakse uhked: andekate inimeste kokku viimises ning millegi sellise loomises, mis muudab oluliselt teiste inimeste elu. Ettevõtja on nagu kunstnik – firmaga alustades on sul ees tühi leht ja sina pead selle täitma. Nii nagu kunstnik, kes peab iga detaili paigutama õigesse kohta, nii peab ka ettevõtja edu saavutamiseks tegema kõik õigesti. Ainuke erinevus on selles, et ettevõte ei saa kunagi valmis, see areneb pidevalt.

2. Loo midagi, mis on erinev.

Vahet pole kas sul on toode või teenus – pole kerge alustada firmaga ja jääda ellu. Tänapäeval pead sa tegema midagi erilist, et välja paista. Uuri viimase 20 aasta edukaimaid ettevõtteid. Microsoft, Google või Apple raputasid innovatiivsusega oma valdkonda, tehes asju, mida keegi polnud kunagi teinud. Nüüd on nad väga edukad.

3. Loo midagi sellist, mille üle su töötajad on väga uhked.

Ettevõtted koosnevad inimrühmadest ja nemad on su suurimaks varaks.

4. Ole hea juht.

Juhina pead sa oskama kuulata. Kuula inimesi ja õpi nendelt. Juhina sa pead olema ka väga hea teiste kiitmises. Kunagi ära avalikult kritiseeri inimesi; kunagi ära ärritu; ja alati kiida oma kolleege, kui töö on hästi tehtud. Tavaliselt ei pea inimestele ütlema, et nad on midagi valesti teinud – nad teavad seda isegi. Kui keegi ei tule toime oma tööga, siis ei pea teda ilmtingimata vallandama. Vaata, järsku on midagi muud, mida ta teha võiks. Sest firma on nagu perekond.

5. Ole nähtav.

Hea juht ei peida end laua taha. Ka Richard Branson käib kohtumas inimestega. Igaks juhuks on tal alati märkmik, kuhu saab üles kirjutada kõik küsimused, mured ja ideed. Kui ta on Virgin Atlantic lennukis, siis kohtub ta alati personali ja reisijatega. Personalilt saab ta vähemalt 10 ettepanekut või ideed. Ja ka reisijatelt kuuleb ta muresid või ettepanekuid. Kõik ideed ja probleemid tuleb üles kirjutada ning reisijatele tuleb järgmisel päeval vastata.

Kui ehitad oma firmat nullist, siis võtmesõna paljude aastate jooksul on „ellujäämine“. Väga raske on ellu jääda. Alguses pole sul piisavalt aega või energiat, et päästa maailma. Siis sa pead võitlema, et suudaksid maksta arveid. Siis on kogu su tähelepanu suunatud ellujäämisele. Ja kui sa ka ei jää ellu, siis hoia meeles, et enamik ettevõtmisi ebaõnnestuvad. Pealegi õpitakse kõige paremini ebaõnnestumistest. Ära kaota lootust. Proovi uuesti.

Allikas

Lisa kommentaar

Filed under Eesmärgid, Ettevõtluse arendamine, Loovus, Nõuanded, Turundus ja müük

Alustavate ettevõtjate 10 viga

Kahjuks ei ole ühtegi kindlat juhist, kuidas edukaks saada. Samas vigu, mida teha, on palju. Siin on toodud 10 enam levinud viga, mida alustavad ettevõtjad teevad:

1. Üksi alustamine. Ettevõtte loomine on raske, kui sellega on seotud vaid üks ettevõtja. Tõsi ta on, et ühe inimese firma, mis tegeleb avalike suhetega, kodulehtede tegemisega või konsultatsiooniga, nõuab väikest algkapitali ja kasvõi ühe töötaja palkamine võib ära süüa suure osa kasumist. Kliente huvitab eelkõige kvaliteetne teenus või toode ning pole oluline, kas see on tehtud allhankena või mitte.  Lahendus – vaata üle teenuste/toodete hinnad ja muuda need selliselt, et võid palgata ka teise inimese.  Nii vähendad riske.

2. Liiga paljudelt inimestelt nõu küsimine. Alati on kasulik saada kogenud ettevõtjatelt nõu. Kuid liiga paljude inimeste arvamused võivad venitada otsuste tegemist nii palju, et ettevõte ei jõuagi stardi-perioodist kaugemale. Lahendus – moodusta kindel nõustajate ring, kellelt saad vajadusel nõu küsida; firma igapäevane juhtimine aga võta enda peale.

3. Raiskad liiga palju aega toote arendamisele ja liiga vähe müügile. Kuigi on raske üles ehitada firmat ilma hea tooteta, võivad müügiga venitavad ettevõtjad kaotada oma kliendid sellistele konkurentidele, kes rõhuvad rohkem müügile.

4. Keskendud liiga väiksele turule. Nišiturule keskendumine on suur kiusatus. Aga sa pead arvestama, et kui su turg on liiga väike, siis saavad kliendid otsa. Lahendus – vali suurem turg, mis annab võimaluse haarata sealt suurem tükk isegi kui su ettevõte on sellel turul väike tegija.

5. Turule sisenemine ilma oma turustajata. Turule on kergem minna kui sul on seal juba agentide, vahendajate ja teiste edasimüüjate võrgustik. Moe-, toiduainetetööstuse-, meedia- ja teiste suuremate tööstuste firmad töötavad selliselt. Teenuseid pakkuvad firmad on seetõttu sageli hädas. Lahendus – tee nimekiri võimalikest soovitajatest enne oma firma alustamist ja küsi nendelt, kas nad oleksid nõus sind aitama.

6. Liiga suured kulud klientide püüdmiseks. Reklaamile kulutamine võib tuua palju kliente, kuid see on kindel raha raiskamine, kui su firma ei suuda muuta nad elu-aegseteks klientideks. Lahendus – testi, mõõda, testi uuesti; kui oled piisavalt testinud, siis on aeg otsustada, kuidas saaksid müüdud toodetest/teenustest rohkem raha, kui oled kulutanud reklaamile.

7. Liiga väike stardikapital. Paljud alustavad ettevõtted eeldavad, et neil peab olema piisavalt raha, et üürida ruumid, osta seadmed, … Tihti unustatakse, et maksta tuleb ka palgad, materjalid, kindlustus ja muud kulud ning seda kuni firmal tekib juba kasum. Lahendus – arvesta detailselt välja oma käivitamisperioodi kulud enne kui alustad tegevusega.

8. Liiga suur stardikapital. Ka liiga palju raha võib olla probleemiks. Liigselt rahastatud firmad kipuvad minema liiga suureks, nad palkavad liiga palju inimesi liiga kiiresti ja raiskavad raha erinevatele reklaamidele ning reklaamüritustele. Vahet pole kui palju oled kogunud stardikapitali – alati tuleb panna kõrvale mustadeks päevadeks.

9. Puudub äriplaan. Kuigi iga firma ei vaja ametlikku äriplaani, peaks alustav ettevõte, mis vajab stardikapitali ja rohkem kui aastat kasumisse jõudmiseks, panema paberile kui palju raha ja aega kulub eesmärgini jõudmiseks. Selleks tuleb läbi mõelda 3 aasta müük ning kajastada ka kasum ning kassavood.

10. Üle pingutatud äriplaan. Osa ettevõtjaid ei julge teha ühtegi otsust enne kui neil pole 100%-list kindlust, et nende plaan õnnestub. Arvestada tuleb, et äriplaan ei ole kristallkuul, mis suudab ennustada tulevikku. Mingil hetkel tuleb võtta risk ja teha esimene hüpe tundmatusse.

Allikas

Lisa kommentaar

Filed under Eesmärgid, Ettevõtluse arendamine, Nõuanded, Raha, Turundus ja müük