6 olulist plaani firma jaoks

Plaani tegemine ei ole, et üks-kaks-ja-valmis. Korralik plaani tegemine peab kuuluma iga ettevõtte tegevuste hulka.

1. SWOT analüüs.

SWOT (Strengths – tugevused, weaknesses – nõrkused, opportunities – võimalused, threats – ohud) analüüs ühendab visiooni ja reaalsuse. Vasta järgmistele küsimustele:

  • mis on see, mida ma oskan kõige paremini?
  • mida ma ei oska nii hästi?
  • millised ressursid on olemas – seadmed-masinad, intellektuaalne omand (patendid, kasulikud mudelid jms) ja inimesed?
  • milleks me oleme võimelised?
  • millised välised poliitilised, sotsiaalsed ja tegevusvaldkonna trendid ning sündmused võivad mõjutada firmat?
  • mis mõjutab müüki sellel tegevusvaldkonnal?
  • milline on kõige kasumlikum turg või turuosa?
  • milliseid turge võiks veel katsetada?
  • millised on iga põhilise konkurendi tugevused ja nõrkused?

Vaata see üle vähemalt kord kvartalis.

2. Tulude plaan

Kust tuleb su raha? Oletame, et soovid teenid 100 000 eurot. Hakka nüüd tagasi liikuma. Kui sul on 10-eurone toode, siis pead sa müüma €100 000/€10 = 10 000 tükki. Kui sul on umbes 250 müügipäeva, siis pead müüma 40 tükki päevas. On see realistlik? Kuidas sa jõuaksid sellise müügini? Kui sul on aga rohkem tooteid, siis pead tegema keerulisema tabeli, et numbrites selgust saada.

Lisaks pead jagama ka töötajate arvuga – kui sul on 4 müügimeest siis igaüks neist peab müüma 10 tükki päevas. On see realistlik?

Võib juhtuda, et sa pead muutma oma kavandatavat tulu väiksemaks. Või siis hoopis juurde võtma müügimehi. Või leidma mõne muu lahenduse, et jõuaksid soovitud eesmärgini.

3. Müügikanali plaan

Sa pead teadma kahte olulist numbrit:

1. Põhikonversioon (kui palju kontaktidest saavad potentsiaalseteks klientideks),

2. Müügikonversioon (kui palju potentsiaalsetest klientidest saavad klientideks).

Teatud firmades (nt. veebimüük) on see üks ja sama number. Mõnes teises firmas on aga keerulisema müügiprotsessi tõttu rohkem etappe.

Oletame, et 40% potentsiaalsetest klientidest saab kliendiks ja 20% kontaktidest potentsiaalseteks klientideks. Selleks, et saada 40 müüki päevas, peab sul olema 100 potentsiaalset klienti (40% 100-st = 40) ja 500 kontakti (20% 500-st = 100). Ka siin tuleks neid jagada allika järgi (nt. veebimüügi puhul 100 läbi reklaami, 100 otsingusüsteemide kaudu, 100 teiste kodulehtede kaudu, 100 telefoniturunduse kaudu ning 100 lihtsalt helistades). Pead kontrollima, kas need numbrid on õiged ja reaalsed.

4. Turunduskalender

Turundus nõuab ettevalmistusperioodi. Kampaaniate puhul läheb aega, enne kui tekivad kontaktid, need muutuvad potentsiaalseteks klientideks ja viimased klientideks. Sa pead teadma kui kaua su müügi tsükkel võtab aega ehk kui kaua kestab enne kui kontaktist saab klient.

Hakka tulude plaani ja müügikanaliplaani tagant otsast vaatama. Kui soovid müüa
10 000 tükki detsembris ja sa tead, et kontaktist saab potentsiaalne klient ühe kuuga ning klient järgmise kuuga, siis pead alustama turundusega juba augustis-septembris. Nii varakult seetõttu, et kõik ei pruugi kohe liituda su uudiskirjaga või reageerida su kutsele muul viisil. Pane kalendrisse kõik, mis on seotud turundusega – uudiskirja avaldamise kuupäevad, seminarid, näitused ja ka kõik ettevalmistavad tegevused.

5. Ressursikava

Kõige eelneva ellu viimine nõuab oma ala eksperte. Kui sa tead kui palju kontakte on tarvis muuta klientideks ja millal, siis on sul kogu baasinfo selleks, et nuputada välja kui palju inimesi sa vajad ja millised oskused peavad neil olema. Pead arvestama, et ei pruugi saada sobivat inimest kohe siis, kui vajad. Seetõttu pead hakkama varakult juba neid otsima hakkama.

Ressursikava peaks sisaldama ka olemasoleva personali koolitamist ja arendamist.

6. Kassavoo plaan

Su kassavoo plaan on sarnane eelarvele. See lähtub reaalsest kassavoost ehk sellest, millal raha laekub ja mitte sellest, millal mida müüakse. Ettenägematud kassavoo puudujäägid võivad su ettevõtte „tappa“ mõne nädalaga, mõnikord ka mõne päevaga. Kui kaua saad jätta palga maksmata? Või rendi? Või mitte tasuda oma peamisele tarnijale? Neid ju ei huvita see, et su kliendid pole õigel ajal maksnud. Või see, et sa just sõlmisid superhea lepingu, aga pole veel raha saanud.

Kassavoo puudujäägi korral on kolm lahendust: reservid, krediit ja hilisem maksmine (viimane abinõu). Soovitav on arvestada 90 päevase tegevuskulude reserviga. Krediiti võid küsida nii pangalt kui ka investoritelt. Kuid ka nende lahenduste puhul tuleb varakult tegutseda. Sa ei saa oodata, kuni sul pole enam sentigi raha, sest ka asjaajamine võtab aega.

Kuidas plaane ellu viia

Need plaanid ei pea olema ülipõhjalikud. Need plaanid ei tohi olla ka sellised, mida haruharva uurid – neid tuleb kasutada igapäevaselt.

Kui teed plaane, siis küsi endalt:

  • kas me kasutame ära oma tugevusi ning teame ja võtame arvesse oma nõrkusi?
  • kas me keskendume parimatele võimalustele ja suurimat sissetulekut võimaldavatele tegevustele?
  • kas me suudame järgida oma müügiplaani ja kas meil on sobivad turundustegevused klientide saamiseks? Ja kui pole, siis mille tõttu?
  • mida peaks turundusmeeskond täna tegema ja mida teeb ülejäänud firma, et neid toetada?
  • kas meil on õigete oskustega õiged inimesed plaani ellu viimiseks? Ja kui pole, siis millal neid vajame ja kuidas leiame
  • kas meil on piisavalt finantsressursse, et katta selle kuu rahalised kohustused?

Need on küsimused, mille osas iga firma aeg-ajalt jänni jääb. Kui sul on plaanid tehtud, siis sa tead vastuseid ning saad keskenduda plaani elluviimisele.

Allikas

Lisa kommentaar

Filed under Eelarve, Eesmärgid, Ettevõtluse arendamine, Nõuanded, Raha, Turundus ja müük

Lisa kommentaar

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Muuda )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Muuda )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Muuda )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Muuda )

Connecting to %s